Почему этот генеральный директор никогда больше не будет нанимать новых менеджеров по продажам

Оригинальная статья

Brian de Haaff
Основатель и CEO Aha! -- мирового лидера в разработке ПО дорожных карт

      У меня есть много хороших друзей, которые работают в продажах. Вот почему этот пост дался мне с таким трудом, но могу сказать в свое оправдание, что я разговаривал со многими специалистами на эту тему. Мои друзья из продаж работают тяжело и любят то, что они делают. Но это не меняет того факта, что я, вероятно, никогда не найму вице-президента по продажам и продавцов работающих от процента с продаж снова.

      Продавцы всегда считались локомотивом роста бизнеса - но я считаю, что ситуация сейчас меняется. На мой взгляд, это справедливо для многих отраслей промышленности, но особенно актуально для высокотехнологичных компаний.

Итак, первый залп в нашей дискуссии.

     Роль традиционных продаж находится под угрозой исчезновения. Сегодняшние покупатели имеют доступ к бесконечному объему информации о продукте и к отзывам таких же покупателей, как никогда раньше. Новые данные о продажах B2B показывают, что 60% решений о покупке приняты, прежде чем состоялся разговор с поставщиком и до 90% всех циклов покупки завершаются без общения с торговыми представителями.

"В Aha! мы сознательно не имеем команды продаж и мы не платим комиссионные за новых клиентов. Это потому, что мы считаем, что подобная политика ведет к неверной мотивации и результатам."

       Вместо этого, у нас есть Customer Success команда, которая использует консультативный подход к клиенту и вовлекает в работу менеджеров продуктов и их команды.  И это не просто новое название - это действительно другая работа. Такая команда хорошо оплачивается и имеет интерес в распределении прибыли компании наряду с владельцами бизнеса. Они не имеют никаких планов продаж, и не слышали ничего о комиссиях. Это означает, что они могут сосредоточиться на единственно важном, а именно успехе клиента (Customer Success).

       Что же это значит для традиционных отделов продаж технологичных услуг? То, что они больше не потребуются - и даже вероятно, губительны для развития прибыльных и долгосрочных отношений с клиентами. Не они сами по себе и не их вина, просто дело в том, что мотивация людей от продаж, на настоящий момент абсолютно не соответствует потребностям бизнеса.

      Вот четыре причины, по которым технологичные компании не будут более рассматривать продавцов как движущую силу их бизнеса:

Отношения

      Рост бизнеса - это история о том как сформировать доверителные отношения, а не просто "втюхать" продукт. Цель состоит в том, чтобы продемонстрировать ценность продукта и создать положительный опыт взаимодействия с клиентом. И единственное, что имеет здесь значение - это успех клиента.

Искренность

      Люди жаждут честных предложений и легко могут отличить, когда кто-то просто пытается решить свои вопросы. Они не хотят, чтобы их "раскручивали" купить что-то, особенно тот продукт, который им не подходит. Искренность в общении с клиентом ускоряет рост лояльности к компании и создает ту ценность взаимоотношений от которой в конечном счете выигрывают все участники.

Сотрудничество

   Гораздо больше вдохновения приносит сотрудничество, с целью понять потребности клиента чем разрозненные шаги, с целью продать не подходящий продукт. В Aha!, мы нанимаем опытных менеджеров по продуктам, которые любят помогать клиентам выстраивать уникальную стратегию продукта и визуальные дорожные карты, чтобы помочь клиенту получить именно то, что нужно ему. Это эффективная улица с двусторонним движением, которая оставляет обе стороны с чувством глубокого удовлетворения.

Информация

       Сегодняшний клиент может легко исследовать весь рынок по нужному ему продукту в течение нескольких минут. Это вносит прозрачность в процесс, который ранее был завуалирован. И при чем относится это ко всему, от покупки автомобиля до покупки нового программного обеспечения. Покупателю более не нужен кто-либо еще, чтобы соединить его с продуктом. А нужно ему всего лишь быть вовлеченным, удивленным и восторженным, в том смысле как он (покупатель) сам это понимает.

     "Мы все участники этого нового мира инноваций, который высокотехнологизирован и каждый аспект повседневной жизни попадает под его влияние. У нас у всех есть возможность влиять на будущее, сомнение лишь в том, будут ли люди живущие от процента с продаж его частью."

        Не поймите меня неправильно. Всегда будут люди, которые работают с клиентами, но я сомневаюсь, что в наиболее успешных компаниях размер их гонорара будет привязан к количеству сделок, которые они закрывают.

Что вы думаете? Состоится ли исчесзновение продажников в будущем?